Un e-commerce permette un’espansione del proprio target di riferimento che il negozio fisico non consente. Ma il cambiamento deve nascere principalmente nel management di chi vuole commerciare, probabilmente ci sono più di 10 cose da sapere sull’e-commerce, ma cominciamo per gradi
Siamo rimasti molto colpiti da questo post di Gianluca Diegoli che ha saputo individuare in 10+1 tweet, non tanto l’approccio operativo per ottimizzare le vendite con un sistema e-commerce, quanto l’atteggiamento ed il cambio mentale da attuare per riconoscere una strategia vincente di vendita online.
Vediamoli insieme, con le nostre riflessioni.
1. E’ un progetto commerciale, non tecnologico!
Se si vuole vendere online, si deve pensare alle strategie di commercializzazione dei prodotti, non preoccuparsi del linguaggio in cui è sviluppato il sistema o quale sia il “prodotto buono”.
Bisogna preoccuparsi prima di cosa si vuole ottenere, di quali strumenti di vendita servono ed in seguito di chi li può fornire.
2. L’ e-commerce non vende “da solo” (e neanche il negozio tradizionale) e non ha la bacchetta magica.
Se si apre un negozio nella via dello shopping della capitale, probabilmente si avranno molte visite. Online è diverso, bisogna farsi trovare, avere offerte convincenti e un servizio clienti efficace. E’ importante impegnarsi nell’advertising e costrurire la propria reputazione online, quella sarà il biglietto da visita che farà vendere.
3. Il settore migliore è quello che conoscete meglio.
Chi vende conosce il prodotto e i clienti, sa cosa vogliono comprare e cosa dirgli per convincerli. Per un e-commerce è solo necessario farlo tramite mezzi nuovi, l’obiettivo e l’oggetto dell’attività non cambiano.
4.Forse non sapete che l’e-commerce porta visite ai negozi e viceversa.
Aprire un e-commerce è come aprire una filiale automatizzata del negozio dentro casa dei clienti. Molti esploreranno il catalogo, ma chi vorrà un contatto umano o col prodotto, verrà nel negozio per comprare. Allo stesso tempo chi nel negozio ha avuto modo di apprezzare l’offerta ed il feeling, saprà che avrà sempre a disposizione lo store online, magari su mobile, per continuare l’esperienza di shopping.
5. Preparatevi all’everywhere commerce: nuovi canali, nuovi intermediari, nuovi punti di contatto.
Essere online significa non sapere dove si trova il prossimo acquirente, potrebbe essere in un altro continente, potrebbe aver trovato il prodotto in una board Pinterest di un’amica asiatica mentre si trovava in Sud Africa e volere la spedizione del prodotto a Cuneo. Il prodotto deve essere pronto ad esporsi come una miss internazionale e chi vende deve essere pronto ad essere il suo agente, come per un VIP!
6. E’ ancora più importante essere unici. La concorrenza sul prezzo non è quasi mai una buona idea.
In un mondo di prodotti industrializzati è facilissimo, per la clientela, confondere oggetti di qualità con quelli scadenti. Essere i più economici può essere molto difficile, sicuramente rischioso ed in ogni caso non garantisce i risultati. Bisogna sapersi differenziare per varietà di prodotti, per nicchia di clientela, per precisione del servizio e soprattutto nel far sentire sicuri dell’acquisto i clienti. Dare garanzie, non sconti.
7.Sfruttate ogni strumento digitale per rimanere in contatto con i vostri clienti.
Comunicare, comunicare, comunicare. I clienti sono pigri, non cercano molto (se non in rari casi) e non si informano sulle vostre novità se non sporadicamente. Un corretto flusso di informazioni e politiche di ascolto dei feedback saranno la base fondamentale per costruire una conversazione. Facebook, Twitter, newsletter e form di contatto sono gli alleati da schierare.
8.Solo un visitatore su 100 compra. Prima dei compratori, avete bisogno dei visitatori.
Un sito intuitivo, un catalogo prodotti accattivante, una strategia marketing che crei brand awareness e engagement. Bisogna dare al pubblico un motivo per venire e… no, il fatto che ci siano i prodotti in vendita online non è sufficiente.
9.Pensate come una rivista. Capite come essere interessanti prima che convienienti.
Si possono pubblicare articoli che trattino del settore merceologico e commentarli mostrando di avere competenza. Divenire consulenti e dialogatori su quell’argomento rivestirà il sito di autorevolezza che sarà trasmessa ai prodotti in vendita.
L’equazione è semplice: persona autorevole = prodotti validi.
10.Prevedete due terzi del budget per la promozione e la gestione.
Un sito di e-commerce è una star! Vuole attenzioni e deve essere paparazzato ovunque. Advertising tramite Google Adwords, oppure l’utilizzo di Facebook Ads per portare persone ad unirsi alla conversazione sui social ed ancora strategie Seo per le landing pages dei prodotti e poi foto bellissime, sia descrittive che emotive. Tutto questo deve essere fatto pre-sale. Nel post vendita poi si deve essere precisi e puntuali, l’utente si deve fidare, deve sapere che nulla andrà storto e se anche lo farà, il servizio clienti risolverà il problema.
Da qui nasce il punto bonus:
10+1: Preparatevi a coccolare i vostri clienti ed a semplificare loro la vita.
Il cliente vuole sentirsi importante, perchè compra pagando con ore di lavoro e di fatica, non ne vuol fare altra per poter raggiungere quello che sente di essersi già guadagnato. Vuole essere ricompensato raggiungendo facilmente l’oggetto del desiderio, vuole una rapida soddisfazione del suo bisogno momentaneo. Vuole un sorriso ed essere rassicurato che ha fatto la scelta giusta.
Come si può vedere, nulla di tutto questo riguarda la tecnologia del sistema ecommerce o la struttura del sito in modo diretto. Ci sono professionisti che si occupano di questo e che conoscono dinamiche di Web Marketing e Web Design in modo da essere al servizio di chi vuole avviare un e-commerce.
Ma il primo passo, come sempre è la volontà di cambiare. Per avere il nuovo, bisogna un po’ diventare “nuovi” dentro, allora il mondo sarà più vicino…
…e questa è la presentazione originale, ben più sintetica di chi scrive 😉
