La lead generation è l’attività di attrazione di interesse dei clienti verso i servizi e prodotti dell’azienda. E’ un’attività che può avere molti scopi diversi, dalla raccolta di contatti per future attività di marketing diretto alla ricezione di richieste di preventivo. In sostanza è l’attività fondamentale che ogni azienda deve portare avanti per mantenersi e tanto più è efficiente tanto più l’azienda è sostenibile.
Canali di generazione dei Lead
I canali tramite cui generare Lead possono essere molteplici, campagne di Adwords o altro advertising che portano iscrizioni alla newsletter sul proprio sito web, o a form di contatto nelle landing page dei prodotti/servizi. Guardando indietro anche il telefono è servito come collettore di lead, sia quando si chiamavano i possibili clienti partendo da liste reperite più o meno fortunosamente, sia quando l’advertising tradizionale faceva pervenire all’azienda chiamate e richieste da parte del target.
E’ ovvio che in questo scenario anche i social media possono svolgere un ruolo fondamentale nella generazione di Lead, mi piacerebbe quindi portare ad esempio la nostra pagina Facebook, non come soluzione perfetta, ma come spunto sul quale ognuno di voi potrà costruire una propria strategia.
Lead generation da Facebook, due fattori
Due fattori sono fondamentali a questo punto:
- Predisporre un punto di raccolta dei Lead;
- Esprimere delle call to action.
Nella pagina Facebook di Evermind abbiamo predisposto due tab personalizzate: una per il blog e una per un form di contatto.
La semplicità d’uso e la disponibilità immediata dell’informazione sono fattori fondamentali perchè il Lead si generi, infatti minore sarà la “fatica” che dovrà fare un possibile cliente nel reperire le informazioni e nel trovare una strada per prendere contatto, maggiore sarà il tasso di conversione.
Questo pensiero ci ha portato a voler dare accesso immediato al nostro blog infatti cliccando sulla tab dedicata i nostri post possono essere letti senza abbandonare Facebook, trattenendo il lettore in un ambiente a lui familiare, ma in cui siamo noi ad inserire i contenuti.
Nel nostro intento questo facilita l’accesso ad uno dei nostri asset comunicativi (il blog per l’appunto), cui viene affidata la presentazione del nostro metodo, del nostro pensiero e anche dei nostri servizi.
Come tendenza, infine, cerchiamo di porre una call to action al termine dei nostri post, invitando chi ha trovato interessanti le nostre osservazioni a contattarci.
Questo è un possibile percorso di Lead generation dalla pagina Facebook:
Pagina Facebook – click su tab blog – lettura post del blog – call to action (clik su link contattaci) – pagina con form di contatto.
E’ un percorso sufficientemente lineare, che non richiede particolari sforzi di analisi da parte di chi legge, in sostanza si mira a catturare il lettore tramite comunicazione virale sul social network, a mostrargli il valore dell’azienda tramite i contenuti del blog ed a chiedergli un contatto dopo averlo (si spera) convinto con le argomentazioni del post.
Inserire un form di contatto nella pagina Facebook
L’altra tab che abbiamo approntato, usando Pagemodo, si chiama: “Contattaci” e apre una scheda con un form di contatto.
A primo impatto questa sembra una via ancora più breve per generare Lead, in realtà presenta alcune insidie, poichè se non si predispone il terreno correttamente lo stimolo al contatto non si genera.
Nel primo caso avevamo un post di un blog a presentare la competenza di chi lavora dentro Evermind, ma nel secondo caso?
Nel secondo caso il lead deve essere catturato tramite la viralità dei contenuti proposti, ma anche tramite il loro spessore. E’ importante, in questo caso, costruire la pagina Facebook come se fosse un blog composto di minipost, cercando di inserire in ciascuno di essi un po’ della nostra esperienza, offrendo brevi riflessioni che possono incuriosire il lettore non esperto degli argomenti trattati, mostrandogli piccoli spiragli in un mondo di cui noi possiamo essere la guida turistica. Mostrandoci autorevoli, ma accessibili (sfruttando un linguaggio chiaro ed evocativo), possiamo già dare un senso di vicinanza e porci come primo punto di riferimento per il possibile cliente.
Allo stesso tempo è necessario parlare del mondo esterno, si sa l’autoreferenzialità non è un bene se portata all’estremo, quindi diviene necessario anche raccontare l’attualità del proprio settore lavorativo e mostrarsi attenti ed aggiornati. Questo comunicherà che chi sta lavorando dietro quella pagina è una persona aggiornata che conosce opportunità ed insidie del contesto in cui il futuro cliente si dovrà muovere, e anche questo genera fiducia nel brand.
In questa situazione il percorso di Lead generation sarà:
Contenuto virale – pagina Facebook con contenuti interessanti ed attuali – call to action nei post di Facebook (da usare con molta moderazione) – click su tab di contatto – compilazione del form.
Come si può vedere, anche se inizialmente il percorso poteva sembrare più breve, in realtà c’è un passaggio cognitivo molto più impegnativo, che prevede la valutazione del contenuto pubblicato e di come la società si presenta sulla propria pagina social e solo in seguito a questa valutazione può essere presa la decisione di contattare.
Credo che per questo motivo possano essere molto importanti i consigli che vengono dati da tutte le guide su come produrre contenuti interessanti su Facebook.
Essere rilevante (fornire contenuti utili alla clientela), essere costante (mostrando che la pagina è sempre aggiornata e tratta argomenti attuali), essere aperto all’esterno (mostrando che l’azienda che gestisce la pagina non guarda solo il proprio orticello, ma cerca soluzioni in tutto il mondo).
Come dicevo ad inizio post, questo esempio non vuole essere il punto di riferimento definitivo per generare lead dalla pagina Facebook, ma i canali di comunicazione e di accesso sono stati configurati perchè portino in quella direzione, a questo punto sarà l’attività costante di Social Media Marketing a creare un afflusso di possibili clienti.
E’ l’attività costante di relazione e pubblicazione, soprattutto sui social network, che attira progressivamente attenzione, facendo si che tra tutti gli interessati ai contenuti si avvicini anche chi può essere intenzionato ad usufruire dei servizi.
Se avete una pagina Facebook, quindi, il modo migliore per attrarre clienti è quello di comunicare il vostro valore professionale, esperienza e conoscenza dell’attualità, ma insieme a questa attività dovrete stendere una sorta di tappeto rosso virtuale che punti diritto al farvi contattare, come una sorta di percorso in cui il navigatore è invitato e guidato… ed una volta che il cliente vi avrà contattato sarà tutto nelle vostre mani!
Creare una strategia ed una struttura vincenti può essere un’attività complessa, ma estremamente stimolante. Sperimentiamo su noi stessi le soluzioni che intendiamo offrire e mettiamo a disposizione di chi ci contatta i risultati.
Se ti senti pronto a raccogliere questa sfida e vuoi essere un innovatore della comunicazione della tua azienda… contattaci.
