Qualche tempo fa ho letto un articolo in cui si diceva che per vendere online basta costruire un buon sito e-commerce e aspettare che i clienti arrivino da soli. Questo è probabilmente l’unico consiglio che non ti darò per aumentare le vendite online, soprattutto nell’anno in cui l’e-commerce è cresciuto del 18% (Fonte: osservatorio eCommerce B2c Netcomm). L’Italia è, inoltre, secondo i dati dello Shopping Index, il report trimestrale di Salesforce, il quarto paese al mondo in termini percentuali per gli acquisti online.
La pandemia ha avuto un ruolo importante sulla crescita degli acquisti online. Sono cambiate la abitudini di acquisto e allo stesso tempo il consumatore è molto più informato.
Ma come fare a distinguersi in mezzo a tutto questo fiorire di siti e-commerce? Come aumentare le vendite online?
Sembrano domande da un milione di dollari, di certo sono le domande che più vengono poste a noi del settore, assieme a “come aumentare i follower?”. Non sono qui per svelarti alcuna formula magica, ma ti lascio dieci consigli che possono esserti utile per vendere online.
Il prodotto non si vende da solo
Più che un suggerimento questo è un dato di fatto ed è bene tenerlo a mente, perché uno degli errori più comuni è quello di mettere un sito online e poi non fare più nulla. A meno che tu non sia un personaggio celebre, o una multinazionale, non funziona così.
Il prodotto non si vende da solo, ovvero prima di un e-commerce, prima di pensare a come aumentare le vendite, prima di pensare a vendere, devi tenere a mente che ti serve una strategia e tante piccole azioni che ti porteranno ad arrivare ai tuoi potenziali consumatori.
1. Scatta delle buone foto
Avere un e-commerce con foto di scarsa qualità può davvero penalizzare le vendite sul tuo sito. Al contrario, una foto di buona qualità può fare la differenza. Il mio consiglio è quello di affidare gli scatti ad un fotografo professionista, ma se hai una piccola attività o il budget a tua disposizione è scarso, se insomma hai deciso di fare da solo, ti servono due cose fondamentali: l’attrezzatura e la luce giusta.
Creare un piccolo set fotografico a casa o nel tuo negozio non è cosa impossibile, purché tu abbia a disposizione una macchina fotografica, anche compatta, o in alternativa uno smartphone di ultima generazione. Ti servirà poi un treppiede per evitare foto mosse o sfocate e una lightbox per fotografare.
Quest’ultima è importante per dare omogeneità alla foto e fare risaltare il prodotto sullo sfondo bianco, adatto a scatti per e-commerce.
Trovi facilmente tutti gli strumenti che ti ho elencato online e con diverse fasce di prezzo.
Per quanto riguarda la luce, se sei un principiante opta sempre per una luce naturale, sfruttando la luce del primo mattino.
2. Tieni a mente la tua value proposition
So perfettamente che ogni azienda ha uno scopo commerciale, ma per aumentare le vendite è necessario che gli obiettivi siano più profondi, che partano dai perché e che abbiano una proposta di valore. La value proposition è proprio questa: la somma degli elementi che rendono unica un’azienda.
Un discorso che vale soprattutto per un negozio online.
In pochissimo tempo devi convincere chi sta visitando il tuo sito e-commerce a diventare un acquirente. Per questo ti suggerisco di tenere a mente la tua “value proposition”. Fai in modo che chi arriva sulla principale pagina del tuo sito, possa leggere subito cosa fa la tua azienda e perché lo fa. In che modo quel prodotto o servizio può migliorare la vita di una persona, o semplicemente renderla più piacevole.
Se vendi un robot da cucina, spiega in poche parole qual è la sua unicità e perché hai pensato a quel robot da cucina. Per far risparmiare tempo? Consumare meno energia? Per una cucina più salutare?
Se stai vendendo un viaggio, racconta la sua unicità e per chi è pensato. In generale fai che sia chiaro da subito il vantaggio che offri, che non deve essere uno sconto, ma semplicemente la tua promessa, quella che fai al cliente che acquisterà il tuo prodotto. Ricordati però di essere credibile!
3. Presta attenzione ai testi delle tue schede prodotto
Se i testi di un sito web sono importanti per avere una buona indicizzazione, quelli di una scheda prodotto sono fondamentali.
L’errore più comune, soprattutto per i rivenditori è quello di copiare i testi dai propri fornitori, magari prendendoli dal sito web della stessa azienda. In questo modo ci saranno dei testi duplicati sul web, comportamento che Google penalizza.
Il primo consiglio è quindi quello di scrivere testi originali. Non limitarti a descrizioni troppo brevi, soprattutto se stai vendendo prodotti poco conosciuti. Chi visita il tuo sito, non ha la possibilità di toccare con mano quel prodotto e magari non ha mai provato quel servizio, quindi raccontaglielo e cerca di essere più descrittivo possibile.
4. Aggiungi un blog sul tuo sito e-commerce
Dimmi che mi stai vendendo qualcosa, senza dirmi che mi stai vendendo qualcosa.
Potrei definire così il blog, un posto dove puoi raccontare tutto quello che ruota attorno al tuo settore di vendita senza far percepire all’utente che stai vendendo qualcosa. Il blog è un posto in cui potrai creare una community e approfondire aspetti legati al tuo prodotto o al tuo settore.
Se, ad esempio, vendi articoli sportivi, potrai scrivere post che riguardano il mondo dello sport e il benessere in generale. Fare blogging non è però un attività semplice, occorre costruire un piano editoriale e postare almeno un articolo a settimana.
Se pensi di non riuscire ad essere costante, sfrutta altri strumenti che possono comunque aiutarti a vendere online.
5. Dai voce agli utenti
Per vendere online, devi acquisire credibilità e autorevolezza. Gli strumenti elencati finora sicuramente contribuiscono a renderti autorevole, ma a fare la differenza sono le recensioni di chi quel prodotto l’ha provato.
Esporsi al parere degli utenti può essere controproducente, soprattutto perché è più semplice lamentarsi di un prodotto o servizio, che raccontare una bella esperienza. Ti assicuro però che è anche un modo per comprendere i punti deboli e i punti di forza del tuo prodotto e stimolarti a fare sempre meglio.
Inoltre, tieni presente che un consumatore è ormai abituato a fare ricerche online prima di acquistare un prodotto e se non fornisci tu questo strumento, stai pur certo che cercherà altrove. Dai quindi la possibilità agli utenti di inserire la recensione di un prodotto dopo averlo acquistato e fai in modo che sia visibile ai nuovi visitatori.
6. Punta sul servizio clienti per vendere online
Il servizio di assistenza clienti è una delle ragioni che non fa scappare un utente da un sito e-commerce. Sapere di avere un numero cui chiamare in caso di dubbi o informazioni sul prodotto o una email dedicata, restituisce umanità al sito.
Insomma, fai percepire che dietro ad uno schermo ci sono delle persone in carne ed ossa pronte a rispondere ad ogni domanda. Rendi le informazioni di contatto e assistenza clienti ben visibili e descrivi le modalità di assistenza.
7. Inserisci una chat
Se il servizio di assistenza clienti telefonico o via email è uno strumento più istituzionale che conferisce serietà ad un’azienda, la chat consente immediatezza e può aiutare a vendere on line. La live chat è un ottimo strumento di digital marketing che da un lato può rendere migliore l’esperienza d’acquisto, dall’altro incrementa le vendite.
Se, ad esempio, un utente riscontra problemi tecnici durante la fase di acquisto, una live chat è utile per risolverli. Diversamente l’utente abbandonerà facilmente il sito. Esistono tantissime app di live chat, come ad esempio Live Chat, che nella versione base ha un costo di 16 euro al mese.
Questo genere di chat funziona come un vero e proprio chatbot ecommerce, che oltre a consigliare il cliente, svolge azioni di marketing, come orientare le scelte di un consumatore o dare il bentornato alla visita successiva.
Affinché una live chat sia efficace, è importante che non sia invasiva, che sia personalizzabile e che sia immediata. Le chat, infine, possono anche essere integrate con whatsapp, con un semplice widget da aggiungere al sito e-commerce, come ad esempio il modulo WhatsApp Live Chat Pro.
8. Crea conversazioni sui social
I social network sono sempre più delle piazze di conversazione. Gli utenti li usano per dialogare, informarsi, confrontarsi, ma soprattutto per acquistare.
Il social commerce è sempre più presente nelle nostre vite, a portata di smartphone ed è ormai uno strumento consolidato per aiutare le aziende a vendere online.
Come puoi fare la differenza?
Una volta integrato il tuo e-commerce nei social network aziendali, il consiglio è quello di non usare i social network come mere vetrine in cui promuovere il tuo prodotto. Piuttosto fai in modo di raccontarlo e creaci attorno una conversazione. Questo vuol dire rispondere agli utenti, coinvolgerli nei tuoi progetti, fargli vedere il processo di produzione.
Dedica del tempo a chi segue i tuoi account social e fai uscire fuori l’aspetto più umano della tua azienda.
9. Non scordarti dell’email marketing
La newsletter è tornata in auge, ma si è evoluta parecchio diventando un vero e proprio strumento di marketing relazionale.
Non è solo un modo per inviare un’offerta speciale, per consentire un vantaggio esclusivo, ma per avvicinare di più l’utente al brand e creare un rapporto di fiducia. Se pensata in questo modo, la newsletter può aiutarti a vendere online.
Uno degli aspetti da tenere in considerazione, è quello della profilazione. Per questo è importante costruire un database personalizzato e tenerlo sempre pulito. Non preoccuparti di avere un numero elevato di persone iscritte alla tua newsletter, ma preoccupati che siano persone realmente interessate al tuo prodotto o servizio.
Un strumento utilizzato per fare email marketing è la “drip campaign”. Si tratta di una forma di automatismo che consiste nell’inviare un numero preciso di email pre-scritte e programmate in un lasso di tempo ben stabilito.
Ad esempio, puoi stabilire di utilizzarla per i nuovi iscritti alla tua newsletter, inviando ogni tre giorni un’email diversa con piccoli consigli, vantaggi e svelando novità sui tuoi prodotti o semplicemente inviando un’email in cui inizia a farti conoscere. Questo ti permette di costruire un rapporto di fiducia e mantenere vivo il ricordo del tuo brand. Dosa però questo genere di campagne per evitare che sia percepita come spam.
10. Investi un budget pubblicitario
Ultimo ma non per importanza, non scordarti della promozione. Ti servirà investire un budget pubblicitario non solo per portare gli utenti sul tuo sito, ma soprattutto per farli ritornare. Importanti sono quindi le campagne di remarketing, quelle che vanno a colpire gli utenti che hanno visitato il tuo sito e quelli che hanno messo un prodotto nel carrello senza acquistarlo.
Che tu scelga Google o un qualsiasi social network, ricordati sempre di essere coerente e della ragione per cui un utente debba acquistare sul tuo sito.
Vendere online significa costruire ogni giorno un rapporto di fiducia con chi acquista dal tuo sito.
