L’acquisto di un auto sembra una procedura molto razionale, studio dei consumi, prestazioni, dimensioni, garanzie e costo del bollo.
Ma, come nella stragrande maggioranza dei nostri acquisti, l’impulso nasce da un desiderio irrazionale, il desiderio di soddisfare un bisogno in parte pratico, in parte psicologico.
Le esperienze che il cliente vivrà grazie all’auto acquistata devono essere anticipate, raccontate e mostrate come raggiungibili, bisogna ridurre la lunghezza del primo passo verso la vostra concessionaria!
Uno degli strumenti per dare queste emozioni ai vostri futuri clienti è Facebook.
Analizzo Facebook per praticità, non perché sia l’unica via, è uno strumento completo per avviare una attività di social media marketing, per iniziare va bene.
I social network sono tanti e li potremo vedere in futuro, voi siete voi e siete unici, indipendentemente dallo strumento che userete.
Come utilizzare Facebook per una concessionaria.
Se la pagina Facebook sarà come un diario dell’attività dell’autosalone, in cui si raccontano storie di successo del vostro lavoro, la vostra concessionaria svilupperà una personalità affidabile che i clienti apprezzeranno e per transizione assoceranno questa sensazione a tutto quello che vi viene venduto.
Se state pensando di pubblicare le foto delle vostre auto, avete quasi ragione, l’importante è dare loro un contesto emozionale, ad esempio: “Oggi Mario e Maria sono venuti a trovarci e se ne sono andati con il nuovo modello, buon viaggio!” e la loro foto con la macchina sarà la migliore che potrete pubblicare!
Creare album fotografici tematizzati sarà un ottimo modo di mostrare i vostri prodotti, ma non dimenticate, ogni foto deve raccontare una storia, dalla quotidianità della vostra officina (se ne avete una) a qualche esempio di come vi prendete cura dei modelli che esponete, se sarete stati bravi a creare feeling, potrete anche ricevere delle foto dai vostri clienti che vi raccontano cosa stanno facendo con la propria auto, sarebbero oro puro!
Le persone che compongono il vostro staff sono l’elemento di contatto tra il cliente ed il prodotto che acquista. Parlate delle persone, raccontate le loro storie e fate in modo che diventino dei personaggi. Date al cliente il contatto umano, anche quando non è con voi. I nomi ed i volti catalizzeranno la fiducia dei clienti. Fate raccontare le auto e i loro dettagli allo staff, se avete degli addetti alla vendita, pubblicate le loro foto con le auto che volete vendere e nelle didascalie inserite dei suggerimenti o spiegazioni su accessori e particolarità.
La rubrica “lo sapevate che…” non tramonta mai!
Pubblicità e app su Facebook
Vediamo qualche tecnica un po’ più aggressiva 😉
Le app Facebook sono un buon modo per offrire promozioni, far conoscere il vostro autosalone e soprattutto raccogliere tanti dati per future campagne marketing, inoltre possono far diffondere in modo “virale” la vostra pagina.
La vostra app Facebook dovrebbe garantire un assaggio dell’esperienza che il cliente può provare quando viene in concessionaria, in modo da fargli pregustare quel momento e fargli nascere il desiderio di venirvi a trovare, con un piccolo incoraggiamento dato dalla convenienza.
Se sarà divertente o utile l’utente la consiglierà, se vivrà una piccola emozione la condividerà, questa è la diffusione virale.
Due esempi di Facebook app per concessionarie
Foto in auto: Un’app che faccia scegliere il modello preferito all’utente e caricare una propria foto.
L’app inserirà la foto come se l’utente fosse al volante del proprio modello preferito, e poi gliela farà condividere. Un giochino divertente, con buone potenzialità virali.
Se al giochino unissimo un coupon per tutti i partecipanti che garantisce uno sconto sul primo tagliando a chi acquista entro 10-15gg? Sarebbe un bell’invito in concessionaria no?
Trova la tua auto: Creare una sorta di questionario breve che attraverso le scelte del cliente gli mostri il modello di auto che più corrisponde alle scelte fatte.
Il meccanismo psicologico è quello di domanda e risposta: “Vorrei un’auto diesel che faccia 50km/l, che costi tra x e y e che abbia il bagagliaio capiente” – “l’auto adatta a te è la nostra xxxx”.
Cosa è successo qui? Un utente ha appena espresso delle esigenze, e l’app gli ha detto che la risposta c’è ed è nella vostra concessionaria!
A questo punto inserite un coupon che dia dei vantaggi in un periodo di tempo limitato (10-15gg) e avrete un forte richiamo per le persone per venire a trovarvi.
Ricordate, gli avete già dato una soluzione, adesso dovrete solo confermarla.
Per avviare al successo le app è necessario promuoverle tramite la pubblicità.
C’è bisogno di grandi numeri e il solo modo di raggiungerli è l’impostazione corretta di una campagna di Facebook ads che porti gli utenti dritti ad utilizzare la vostra applicazione.
In questo modo vi garantirete un flusso costante di utenti e una diffusione molto ampia dei vostri coupon.
I social network non hanno cancellato il detto: “la pubblicità è l’anima del commercio”.
Il potere della recensione
Ecco un modo per raccontare storie di successo: lasciate nelle auto degli inviti a scrivervi una recensione o un commento sulla pagina Facebook, magari corredato di foto dal cellulare e promettete un piccolo omaggio per chi lo fa, non vi costerà quasi nulla e otterrete in cambio quanto di più prezioso ci sia per la vostra attività di social media marketing: del feedback spontaneo.
Quando le recensioni ed i commenti arriveranno, assicuratevi di pubblicarli insieme alle foto dei vostri clienti, che avrete scattato quando hanno ritirato l’auto o che magari vi hanno inviato insieme alla recensione.
In questo modo avrete un album pieno di gente felice che parla entusiasticamente di voi.
Customer care via Facebook
Che ci crediate o no, Facebook è un canale di comunicazione bidirezionale, ci saranno delle persone che vi chiederanno informazioni, che vorranno assistenza e che si lamenteranno.
Il suggerimento è : portate in pubblico le richieste che mostrano che sapete offrire assistenza e soluzioni e portate in privato la gestione delle problematiche (che dovrete comunque risolvere).
In entrambi i casi la soddisfazione del cliente sarà qualcosa da mostrare e far raccontare. Non perdete occasione di dire a tutti di come quel cliente tanto arrabbiato poi se ne sia andato contento, non nascondete gli errori, ma mostrate che sapete sempre recuperare e che alla fine dei conti il cliente è sempre e comunque salvaguardato.
Onestà, autocritica e problem solving saranno un ottimo biglietto da visita, che il social network amplificherà.
Questo è l’ultimo consiglio di questo articolo: non parlate a senso unico, anzi, domandante, chiedete ai vostri clienti cosa si aspettano da voi, sarà più facile darglielo!
In conclusione
Facebook è uno strumento complesso e potente, bisogna affrontarlo con tanta voglia di raccontare e di emozionare, tutto viene amplificato e se voi trasmetterete passione, cura del cliente e qualità del vostro lavoro, queste si diffonderanno.
Non potevo naturalmente esaurire tutte le possibilità del social media marketing per concessionarie di auto in un unico articolo, ho cercato quindi di dare una visione di alcune possibilità, lasciando all’inventiva di ognuno il modo di far esplodere questa attività.
Spero di avere dato dei suggerimenti validi e spunti di riflessione. Sarò felicissimo di rispondere a domande ed osservazioni, chiedi pure nel form sottostante!
Featured image from EBOOK FREE – Social Media Best Practices for Automotive Dealers by @Boalt
