Abbiamo già parlato di Brand e di Epic Gol, ma nessuno ti ha ancora detto cosa serve davvero per essere un Brand Online e vendere meglio di altri.
Siediti, rilassati, prenditi una bibita e leggi questo post con molta calma.
Sai cosa distingue un sito ecommerce da un sito ecommerce che vende?
Risposta: il Brand. La marca; chiamalo come preferisci.
Quando parlo di Brand parlo di un insieme di elementi discussi in un precedente post: Brand e posizionamento insegnato da Bruce Lee
Sì, è triste lo so.
Qui però non serve capire di sociologia dei consumi e della manipolazione del gusto e paranoie simili.
Ho costruito una rappresentazione dei bisogni primari di chi usa il web per acquistare:
In questa piramide si parte dalla base, che rappresenta il bisogno più popolare di chi cerca online per comprare.
Successivamente il bisogno è quello di confrontare gli stessi prodotti online o nei negozi tradizionali.
Il passaggio successivo è quello di ricercare la “qualità”. Per qualità si intende un prodotto/servizio che abbia delle caratteristiche esclusive e non facilmente rintracciabili in altri contesti.
L’ultimo step rappresenta il bisogno di acquistare un bene materiale o immateriale e di farlo attraverso il web per ricevere un servizio speciale di assistenza e gestione dell’ordine.
Ora, però, dobbiamo discutere del perché le persone scelgono un prodotto, in particolare, perché scelgono di acquistare un prodotto attraverso un sito ecommerce online.
Per Essere Ricordati Serve un Epic Gol!
Fenomenologia dell’Epic Gol
L’epic gol rappresenta il modo in cui un Brand può essere ricordato online.
Il processo ideale che devi creare per essere presente online senza perdere tempo e soldi lo leggi di seguito.
Tutto nasce da una necessità. Chi ha bisogno di acquistare un bene online lo ricerca sui motori di ricerca.
La catena di produzione del valore, oggi, è più o meno costruita così:
Necessità > Ricerca Online > Comparazione > Ricerca Offline > Comparazione > Ricerca Prezzo Online > Comparazione > Brand/Prezzo+ basso > (Forse) Acquisto Online
- Lato venditore
Attività Locale > Brand Online > Posizionamento > Proselitismo > Multi Channel Marketing > Attività Di Networking > Boost Investimento > Leadership di settore > Boost Investimento > Brand
Il percorso ideale dell’epic gol, invece, dovrebbe essere così:
Motore di Ricerca > Tuo Sito Web > Registrazione > Connessione Social > Registrazione Newsletter > Feedback di Acquirenti > Confronto > Primo Acquisto > Fidelizzazione > Acquisti Successivi > Passaparola > Evangelist > Branding > Motore di Ricerca
Questo percorso ideale dovrebbe essere supportato da un ambiente circostante, struttura tecnologica, cultura digitale, innovazione digitale, ma questo è un altro capitolo che ti racconterò un’altra volta.
- Motore di Ricerca
Si, la maggiore fonte di traffico dei siti web sono i motori di ricerca. Fattene una ragione.
No, il posizionamento sulla SERP di Google non ti garantisce che venderai. Fattene una ragione.
- Tuo Sito Web
Si, il sito web deve essere ottimizzato.
No, un sito ottimizzato non è garanzia per vendere.
Il prodotto che vendi è una cosa, il sito è un’altra cosa. Però, se non hai 2 soldi per fare un sito decente immagino anche che non avrai un prodotto/servizio adeguato.
- Registrazione
Si, devi invitare le persone a registrarsi al tuo sito e commerce.
No, le persone non si registrano facilmente. Devi invogliarle a farlo. Devi dare una motivazione valida.
- Connessione Social
Si, i Social Media devono essere curati.
No, i Social Media non ti servono per vendere, ma per comunicare.
Si, comunicare bene aumenterà le possibilità di vendita.
No, promuoverti solo tramite Facebook non ti farà risparmiare.
- Registrazione Newsletter
Si, è uno strumento di comunicazione utile.
No, non è adatto per inviare comunicati stampa e informazioni irrilevanti.
- Feedback di Acquirenti
Si, è uno degli elementi chiave di un sito ecommerce. Se altri hanno già comprato e sono soddisfatti significa che mi posso fidare anche io.
No, non farti prendere dalla tentazione di falsare i commenti o censurarli. Online le bugie hanno quasi sempre le gambe corte. Se vendi prodotti scadenti prima o poi qualcuno ne parlerà male e tu non potrai impedirgli di farlo.
- Fidelizzazione
Si, il tuo scopo non è vendere singolarmente una volta sola, ma avere delle vendite frequenti per singolo cliente.
No, non puoi pensare di vendere a tanti e poco, ma a pochi e tanto.
Esempio Pratico
Cosa vorresti vendere?
Per esempio, ipotizziamo che tu abbia deciso di vendere nocciole tramite il web.
Sì, nocciole, hai capito bene.
Adesso controlla chi lo sta già facendo attraverso negozi tradizionali, chi ha un negozio tradizionale ed un ecommerce integrato e chi, invece, vende solo online.
In cosa pensi di differenziarti:
- Prezzo
- Servizi
- Qualità
Quali sono i luoghi di consumo del tuo prodotto?
A chi vorresti vendere il tuo prodotto?
(No, non ha senso rispondere a tutti o a chiunque voglia comprarlo. Non stiamo giocando!)
Mettiamo che tu voglia vendere solo online.
Ohhhhh! Adesso arriva il bello!
Chi comprerebbe mai delle nocciole online? Io no, ad esempio!
Io non sono il tuo pubblico d’interesse. Io non rappresento tutti.
Tu compreresti mai un auto online? Eppure c’è chi ha fatto la sua fortuna costruendo un sito che vende automobili online e le spedisce direttamente all’acquirente.
Ecco, quindi, questo deve servirti da lezione per comprendere che il mondo attorno a te non è come sei tu.
Le persone non ragionano nello stesso modo ed hanno bisogni e necessità differenti, anche nell’acquisto.
Torniamo all’esempio delle nocciole da vendere online.
Una volta che hai individuato la tua fetta di pubblico potenziale, studialo.
Il mio consiglio, in questo caso, sarebbe di costruire un ecommerce B2b, significa che il tuo commercio NON è orientato ai privati, ma ai commercianti.
Perché dovrebbero scegliere di acquistare il tuo prodotto?
La mia ipotesi è che le persone, prima di comprare il tuo prodotto online, vogliano capirne i vantaggi:
- Qualità contro Prezzo
In alternativa devi distinguerti con un brand forte nel mercato di riferimento. (Vedi il ciclo del valore nella prima parte del post)
Se punti sul prezzo basso hai un investimento minore per far conoscere il tuo brand, ma sei a rischio. Sì, perché appena arriva un concorrente che costa 1 solo centesimo in meno di te, ti fa fuori e tu hai finito.
Se punti sulla qualità, ed hai un prezzo alto, avrai un maggiore sforzo da fare per convincere clienti ad acquistare il tuo prodotto e trasferire l’identità del brand. Se riesci a fare questo ti sei conquistato il mercato per più tempo.
Il compromesso migliore è quello di puntare a fornire un servizio di assistenza eccellente.
Per servizio di assistenza intendo: informazioni aggiuntive, video, trasparenza nelle condizioni di vendita e nei diritti dell’acquirente come il reso facile e la garanzia di restituzione dei soldi.
Se vuoi vendere solo online devi cominciare a costruire il tuo Brand e trasformarlo in un punto di riferimento.
Il tuo Brand deve essere chiaro, deve comunicare subito la tua Unique Selling Proposition.
Un naming per un sito ecommerce di nocciole potrebbe essere:
Spaccionocciole.it – NoccioleBay.it
Il naming è importante perché deve essere facile da condividere e ricordare.
Se un commerciante sta cercando dei produttori o grossisti di nocciole, come pensi si ricorderà più facilmente del nome del tuo sito ecommerce?
Scegli le fonti più rappresentative del settore e trova modalità di collaborazione o fare una sponsorship.
Per vendere online serve sinergia tra più canali e fonti di informazione.
No, il tuo singolo store online non può bastare se le persone non lo conoscono, non trovi?
Vendere Online è come fare un Epic Gol.
L’azione deve essere determinata da una preparazione atletica ottimale, bisogna essere pronti e presenti in campo. Il talento, quello che ti renderà unico, dovrà manifestarsi nel momento esatto in cui la palla sta arrivando da te.
Solo in quel momento, quando avrai la palla al piede, sarà l’occasione di diventare un punto di riferimento. Fai un Epic Gol.
Cassano aveva solo 17 anni nel suo esordio in serie A. Il famoso epic gol contro l’Inter lo rese celebre e ricercato dai club più importanti. Lui ci ha creduto ed ha vinto. Ecco il video per chi lo volesse rivedere.
Spero possa essere una giusta metafora per farti comprendere la complessità che sta dietro ad un processo di vendita online. Se però capisci il meccanismo e sai sfruttare il tempo giusto, il tuo epic gol arriverà, ne sono certo.
